Кейс · Маркетинг · Товарка · B2C
Дмитрий Кравцов · Интернет-магазин товаров для дома
Интернет-магазин: ROMI с -20% до +140% при том же бюджете
Кейс интернет-магазина на маркетплейсах: конверсия с 4% до 11%, ROMI +140%. Переупаковали карточки и сфокусировали рекламу на 8 товарах-донорах.
Точка А
Дмитрий вложил 300 000 ₽ в рекламу за полгода. Заявки есть, продаж мало. Конверсия в покупку 4% при средней по нише 9-12%. Думал, что проблема в цене и периодически делал скидки. Не помогало. Не понимал, где дыра.
Что мешало
Заявки есть, продаж нет
Люди заходили на карточки товаров, добавляли в корзину и уходили. Дмитрий делал скидки, запускал акции, конверсия не росла.
Карточки товаров без смысла для покупателя
Фото сделаны на белом фоне. Описания скопированы у поставщика. Никаких ответов на вопросы покупателя: подойдёт ли размер, как ухаживать, для какой ситуации это нужно.
Бюджет лился на всё подряд
Реклама крутилась на 40 товарных позиций одновременно. Аналитики нет. Дмитрий не знал, какие товары вообще окупают рекламу, а какие сжигают бюджет.
Ключевой диагноз
Проблема была не в рекламном бюджете. Проблема была в том, что карточки товаров отвечали на вопрос «что это», а не на вопрос «почему мне это нужно».
Что делали
Месяц 1. Разобрали аналитику и нашли 8 товаров-доноров
Из 40 позиций только 8 давали прибыль с рекламы. Остальные 32 сжигали бюджет. Отключили рекламу на убыточные позиции, весь бюджет перенаправили на 8 рабочих.
Результат шага: CPL снизился на 40% за первый месяц
Месяц 1-2. Переупаковали карточки под реальные боли покупателей
Провели кастдев: опросили 20 покупателей, что их останавливало перед покупкой. Переписали описания, добавили фото в интерьере и видео распаковки. Добавили ответы на топ-10 вопросов прямо в карточку.
Результат шага: конверсия выросла с 4% до 11%
Месяц 2-3. Запустили связку: реклама на горячих + ретаргет на тёплых
Холодный трафик вёл на карточку. Тем, кто добавил в корзину и не купил, показывали специальное предложение с ограниченным сроком. Процент брошенных корзин упал с 68% до 31%.
Результат шага: ROMI вырос с -20% до +140%
Цитата клиента
«Я полгода думал, что надо больше бюджета на рекламу. Оказалось, что надо было разобраться, куда уходят те деньги, что уже вложены. Первое что мы сделали, отключили 32 из 40 позиций. Было страшно. Потом увидел что продажи выросли. Вот это был момент»
Разберем твой бизнес за 30 минут
На консультации получите:
- Понимание, где точки роста именно у тебя
- Пару рабочих гипотез, которые можно проверить сразу
- Честный ответ, стоит ли нам работать дальше